Tipps für Bankgespräche

Beste Vorbereitung

Gehen Sie nicht unvorbereitet in Finanzierungsverhandlungen. Neben einem aussagekräftigen Businessplan sollten Sie genau wissen, was Sie wollen. Sie sollten im erhobenen Zahlenwerk sattelfest sein. Sie sollten Fragen beantworten können, warum Sie bestimmte Annahmen getroffen haben und wie Sie auf bestimmte Werte kommen. Sie sollten flexibel sein und auf Gegenvorschläge der Bank eingehen können. Wenn diese etwa bereit ist, nur 80% zu geben, benötigen Sie für die übrigen 20% eine andere Finanzierungslösung oder prüfen Sie Ihren Businessplan, ob es Spielraum zum Entschlacken gibt, um auch mit 80% gründen zu können.

Ihr Angebot

Überlegen Sie, was Sie der Bank an Sicherheiten anbieten können. Wenn Sie einen Teil Ihres Geschäftsvorhabens durch Eigenmittel abdecken können, verbessert sich Ihre Verhandlungsposition. Banken erwarten sich bei Neukunden meist 20-30 % Eigenmittel. Wenn Sie weniger oder gar kein Eigenkapital vorweisen können, wird es schwieriger, aber nicht unmöglich. In diesen Fällen hängt es sehr von der Qualität und Erfolgsaussicht Ihres Geschäftsvorhabens und der angepeilten Kredithöhe ab. Wenn Sie überzeugt von Ihrem Geschäftsvorhaben sind, sollten Sie es in jedem Fall probieren.

Nichts zu verschenken

Gehen Sie nicht nur zu einer Bank, sondern mindestens zu einer zweiten oder noch weiteren. Angebote von Banken können sich aufgrund unterschiedlicher Risikobewertungen oder den Konditionen  deutlich unterscheiden. Sie können durch diese persönlichen Kontakte auch besser abschätzen, welche Bank Ihrem Geschäftsvorhaben aufgeschlossener ist und erweitern überdies Ihr eigenes Netzwerk. Wenn Sie noch nie Finanzierungsgespräche geführt haben, sind diese Gespräche eine gute Übung, um Sie verhandlungssicherer zu machen.

Ausreichend Zeit

Planen Sie für die Gespräche mit der Bank ausreichend Zeit ein. Je nach Umfang Ihres Finanzierungsbedarfes kann das mehrere Monate in Anspruch nehmen, vor allem dann, wenn Ihre Fremdfinanzierung auch Komponenten einer öffentlichen Förderung beinhaltet.

Fördermittel

Informieren Sie sich frühzeitig über mögliche Förderungen für Ihr Geschäftsvorhaben. Förderanträge müssen so gut wie immer VOR dem Start eingebracht werden. Beachten Sie, dass Sie bei Förderungen meist auch Eigenkapital und/oder Eigenleistungen einbringen bzw. nachweisen müssen. Bei der Prüfung Ihres Förderantrages wird auch geprüft, ob Sie den für die Projektdurchführung erforderlichen Restbetrag ausfinanzieren können. Deshalb sind Unternehmen, die sich in Zahlungsschwierigkeiten oder gar in Ausgleich/Konkurs befinden, von der Beantragung einer Förderung in der Regel ausgeschlossen.

Teamauftritt

Wenn Sie als Team gründen, nehmen Sie auch Banktermine als Team wahr. Mit Ihrer gemeinschaftlichen Kompetenz können Sie Detailfragen besser beantworten. Als Einzelgründer können Sie Personen Ihres Vertrauens mitnehmen, die Sie bei Ihrem Vorhaben unterstützen.

Alternativen bedenken

Haben Sie sich bei der Entwicklung des Businessplans auch überlegt, was Sie machen, wenn die Bank nicht gleich zu allem, was Sie wollen, ja sagt? Überlegen Sie schon vor Ihrem Banktermin, ob es Alternativen gibt. Vielleicht ist eine etappenweise Finanzierung vertretbar, indem Sie etwa Ihr Vorhaben auf mehrere Ausbaustufen aufteilen. Wenn die erste Ausbaustufe erfolgreich ist und erste Umsätze erwirtschaftet werden, verbessert sich Ihre Verhandlungsposition für den nächsten Ausbauschritt. Gleichzeitig verringert sich das Risiko für die Bank.

Finanzierungsstrategie

Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen bereits gestartet und auf Wachstumskurs sind, sollten Sie eine Finanzierungsstrategie haben, um eine dauerhafte Durchfinanzierung (Liquidität) Ihres Unternehmens zu gewährleisten. Ziel dieser Strategie sollte auch sein, die Eigenkapitalquote kontinuierlich zu verbessern.