Die Businessplan-Rezeptur

In der Praxis gibt es keine absolut verbindlichen Vorgaben, wie ein Businessplan gestaltet sein muss. Der Businessplan soll erschöpfend Auskunft über Ihr Geschäftsvorhaben geben, übersichtlich und leicht verständlich sein. Formulieren Sie kurz & knackig auf das Wesentliche konzentriert und verwenden Sie Anglizismen und Fachausdrücke nur sparsam. Verwenden Sie Grafiken, um komplexe Vorgänge anschaulich und allgemein verständlich darzustellen. Denken Sie daran, dass Ihr Verhandlungspartner nicht ewig Zeit zur Lektüre hat. Nehmen Sie es mit dem Zahlenwerk sehr genau. Letztlich entscheiden Banken & Investoren nach den präsentierten Zahlen.

Ein Businessplan umfasst meist folgende Punkte

Deckblatt

Inhaltsverzeichnis

Executive Summary

Die Executive Summary ist eine 1-seitige Zusammenfassung Ihres Geschäftsvorhabens. Hier stellen sie die Geschäftsidee kompakt vor. Wie sieht das Produkt/die Dienstleistung aus? Wer sind die Gründer? Wer sind die Kunden? Auf welchem Markt bewegen Sie sich. Was sind Chancen & Risiken? Was sind erste Meilensteine? Welcher Umsatz ist zu erwarten? Wie soll das Vorhaben finanziert werden und was benötigen Sie von der Bank/dem Investor? 

Da Sie diese Fragen erst beantworten können, wenn Sie alle Fakten zu Ihrem Geschäftsvorhaben zusammengetragen haben, sollten Sie die Summary erst am Ende der Arbeiten formulieren, wenn also der Rest des Businessplans bereits fertig ist. 

Motivation

Warum wollen Sie sich selbständig machen?

Vision

Was wollen Sie kurzfristig (1 Jahr), mittelfristig (3 Jahre) und langfristig (5-10 Jahre) erreichen? Umsatzentwicklung? Mitarbeiter einstellen? Expandieren in welche neuen Märkte? 

Gründer/Gründerteam

Stellen Sie sich mit den wichtigsten persönlichen Daten vor. Ihre Ausbildung, Ihr beruflicher Werdegang und was sie als Gründer auszeichnet. Geben Sie an, welche persönlichen Kompetenzen/Stärken Sie in das Unternehmen einbringen und welche Aufgabe Sie nehmen. Beschreiben Sie bei Teams alle Teammitglieder samt ihren Rollen im künftigen Unternehmen.

Externes Know-how

Welche Expertise fehlt in Ihrem Gründungsteam. Wie wird dieses fehlende Know-how in das Unternehmen eingebracht? Welche externen Partner benötigen Sie (zB Steuerberater, Rechtsanwalt, Grafiker, Social-Media-Experten usw)? Benennen Sie diese Experten namentlich mit Adresse/Website und geben Sie an, welche Aufgaben diese übernehmen. 

Unternehmensorganisation & –struktur

Welche Rechtsform wählen Sie zum Start (Einzelunternehmen, GmbH)? Wer hat welche Anteile? Wird für später eine Umgründung angedacht? Wie binden Sie Investoren ein? Wo ist der Unternehmensstandort und warum an diesem Ort? Wie lautet die Firma? Wie lautet der exakte Wortlaut auf Ihrem Gewerbeschein? Organigramm der Unternehmensstruktur.

Standort & Erreichbarkeit

An welchem Standort werden Sie tätig? Welche Vor- & Nachteile hat dieser Standort? Wie gleichen Sie nachteilige Eigenschaften Ihres Standortes aus? Welche Öffnungszeiten haben Sie?

Personalplanung

Welches Personal wird benötigt? Welche Qualifikationen müssen diese aufweisen. Wie werden die Aufgaben aufgeteilt? Organigramm zur Personalstruktur. Wenn künftige MitarbeiterInnen bereits bekannt, dann namentliche Nennung samt Kurzprofil. Ermittlung des Personalbedarfs und Einsatzplan. Wer ist wofür zuständig

Produkt & Dienstleistung

Beschreiben Sie detailliert Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Wie ist der Status dessen? Gibt es bisher nur Pläne dazu? Liegt ein (funktionierender) Prototyp vor? Wie ist der Entwicklungsstand und welche Arbeiten sind bis zum Roll-out erforderlich? Braucht es noch Genehmigungen/Zertifizierungen? Eine Dienstleistung ist im Detail zu beschreiben, zB wie sich der Ablauf ab dem ersten Kontakt mit dem Kunden darstellt. 

USP - Unique Selling Proposition

Worin besteht der Kundennutzen? Stellen Sie klar (Tabellenform) dar, wie sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung von gleichen/ähnlichen Produkten des Mitbewerbs unterscheidet. Beschränken Sie sich in der Darstellung auf die wichtigsten Mitbewerber oder auf jene in ihrem abgegrenzten Marktsegment. Definieren Sie einige für Kunden wichtige Parameter, anhand derer Sie diesen Vergleich vornehmen. 

Preisstrategie

Erläutern Sie, wie Sie Ihre Preise festlegen. Neben einer Produktkalkulation benötigt es Kenntnisse über den Markt & Wettbewerb. Wenn Sie einen höheren Preis bei vergleichbaren Konkurrenzprodukten ansetzen, sollten Sie erklären, warum Sie glauben, damit erfolgreich zu sein, zB indem Sie nur eine begrenzte, durchnummerierte Stückzahl herstellen oder einen besseren und im Preis inbegriffenen Service anbieten. Was ist Ihr Kunde bereit zu zahlen und warum?

Beschaffung & Kooperationspartner

Geben Sie konkret an, was Sie von wem zukaufen. Aus welchen Gründen haben Sie diese Lieferantenauswahl getroffen? Was zeichnet den bestimmten Lieferanten aus? Mit wem kooperieren Sie noch und warum? Haben Sie Kooperationspartner für Konstruktion, Design, Assembling, Versandlogistik, Hotline-Services, usw? Welche Abhängigkeiten bestehen bei bestimmten Lieferanten und warum?

Produktion

Wo und wie erfolgt die Produktion? Produzieren Sie selbst oder lassen Sie von jemandem produzieren (namentlich benennen)? Welche Räumlichkeiten & Maschinen werden dafür benötigt? Wie ist der Produktionsprozess organisiert?

Markt- & Wettbewerbsanalyse

Beschreiben Sie den Markt, auf dem Sie sich bewegen. Wie hat sich dieser Markt in den letzten Jahren entwickelt? Wie sind die Prognosen für diesen Markt in den nächsten Jahren? Welche Wachstumspotenziale/Trends gibt es und inwiefern sind diese nützlich für Ihr Unternehmen?

Stellen Sie dar, mit welchen Wettbewerbern Sie sich matchen. Erstellen Sie eine detaillierte Analyse dieser Konkurrenten mit Ihren Vor- und Nachteilen und/oder Stärken/Schwächen bzw. wie Sie sich in diesem Umfeld positionieren? Wie wollen Sie sich von diesen Mitbewerbern bzw. Ihren Produkten/Dienstleistungen abheben? Wie wollen Sie sich gegen Mitbewerber auf dem Markt durchsetzen (Marktmacht brechen)? Worin liegen die Unterschiede zwischen Ihnen und den Mitbewerbern genau (Produktspezifikationen, Preis, Produktions- oder Arbeitsweise, Organisationsgrad, gleicher Markt, aber andere Zielgruppen oder Vertriebskanäle, usw)?

Zielgruppenanalyse

Wer sind Ihre Kunden? Wo sind Ihre Kunden? Unterscheiden Sie sie nach Kundengruppen, zB Einzelpersonen in bestimmten Alters-, Bildungs-, Einkommenskohorten. Wie ist ihr Konsumverhalten? Haben Sie bereits Referenzkunden? Gibt es bestimmte Schlüsselkunden, die Sie unbedingt gewinnen wollen/sollen? Welche Umsatzpotenziale ergeben sich aus den jeweiligen Zielgruppen? Was sind die Kaufmotive Ihrer Kunden?

Welche Bedürfnisse der Kunden befriedigen Sie? Erfüllen Sie die Kundenanforderungen (bestimmte Organisationsprozesse oder Zertifizierungen, wenn Sie als Zulieferer tätig werden)? 

Marketing & Vertrieb

Erstellen Sie ein Marketing- & Vertriebskonzept. Welche Kunden wollen Sie über welche Maßnahmen erreichen? Wenden Sie sich direkt an die Kunden? Verkaufen Sie über Vertriebspartner? Welche Kunden & Märkte sprechen Sie mit welchen Maßnahmen in welcher zeitlichen/örtlichen Reihenfolge an? 

Wie kommunizieren Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung? Logo, Corporate Identity, Werbeslogans? Mit welchen Argumenten überzeugen Sie? Welche Werbemaßnahmen planen Sie. Welche Marketing- & Werbekanäle nutzen Sie (Prospekt, Online-Shop, Social-Media-Kanäle, usw)? 

Meilensteine/Realisierungsfahrplan/Aktionsplan

Abhängig von Ihrem Vorhaben sollten Sie Meilensteine definieren. Was sind wichtige Ziele/Ergebnisse, die Sie bis zum Start Ihres Unternehmens erreichen müssen. Welche Aufgaben sind in den ersten Monaten nach dem Start zu erledigen? Planen Sie konkrete zeitliche & organisatorische Meilensteine und berücksichtigen Sie Pufferzeiten für unvorhergesehene Verzögerungen. Verwenden Sie grafische Darstellungen, zB in Form eines Kalenders oder eines Gantt-Diagramms.

Chancen- & Risikoanalyse (SWOT) / Erfolgseinschätzung

Analysieren Sie die Chancen & Risiken Ihres Geschäftsvorhabens. Welche Chancen können Sie nutzen. Welche Risiken bestehen? Wie können Sie die Risiken abfedern? Bei umfassenderen (investitionsintensiven) Geschäftskonzepten sollte eine detaillierte SWOT-Analyse vorgenommen werden, damit Sie selbst und Ihre Verhandlungspartner Chancen & Risiken vor verbindlichen Entscheidungen bestmöglich abschätzen können.

Investitions- & Kapitalbedarfsplan

Welche Investitionen müssen Sie tätigen? Welche sonstigen Startkosten fallen an, die in der Bilanz "nicht aktivierbar" sind? Unterscheiden Sie bei diesen Positionen genau, da bei Investitionen die Abschreibungen in der PlanGuV zu berücksichtigen sind. Auch Produkte, die als Warenmuster/Ausstellungsstücke bei Vertriebspartnern auf- oder ausgestellt werden, sind aktivierbar. Startkosten, wie etwa Anwalts- oder Notarkosten, Kosten für die Erstellung einer Website, Einkauf von Handelswaren usw. sind normale Aufwände und sind bei der Ermittlung des gesamten Kapitalbedarfs zu berücksichtigen. Kapital benötigen Sie auch zur Überbrückung der Startphase für Miet- & Lebenshaltungskosten, Mitarbeiterlöhne, Steuervorauszahlungen, betriebliche Versicherungen, usw, bis Sie diese laufenden Ausgaben über hereinkommende Umsätze decken können.

Stellen Sie Investitions- und Startkosten in getrennten Tabellen übersichtlich dar. Unterscheiden Sie mehrere Phasen, falls hohe Investitionen in Schritten erfolgen. Unterscheiden Sie einmalige und laufende Kosten. Setzen Sie konkret ermittelte Zahlen an und beschreiben Sie, wie Sie darauf kommen (zB Bruttogehälter inkl. Dienstgeberabgaben aus einem Online-Rechner, Angebote von Lieferanten, usw.). Je konkreter Sie diese Zahlen recherchieren, um so besser ist Ihr Blick auf die finanzielle Herausforderung und um so höher ist Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit bei den Kredit-/Investitionsverhandlungen.

Nicht vergessen: Als Eigenmittel können Sie auch Immobilien, Geräte, Maschinen, Werkzeug, Möbel, Computer, Software usw., die Sie bereits in Ihrem Privatvermögen haben, einbringen. 
Persönliche und betriebliche Ausgaben sind sauber zu trennen.

Finanzierungsplan

Erkundigen Sie sich über die verschiedenen Finanzierungsmöglichkeiten für Ihr Vorhaben. Wie viel Eigenkapital bringen Sie ein und wie viel muss fremdfinanziert werden? Welche Sicherheiten (zB Immobilien) können Sie anbieten? Suchen Sie mehrere Banken auf, um Finanzierungsangebote zu erhalten. Tätigen Sie diese Besuche persönlich, falls Sie bisher wenig Erfahrung mit Kreditverhandlungen haben. Jeder Gesprächstermin ist eine gute Übung. Darüber hinaus erhalten Sie mehrere Angebote, die Sie vergleichen können.
Sollten Sie (nicht rückzahlbare) Förderungen beanspruchen wollen oder sonstige Förderungen für Gründer, zB in Form von zinsbegünstigten Darlehen des AWS, erkundigen Sie sich frühzeitig über diese Fördermöglichkeiten. Fast immer ist Grundvoraussetzung, dass Förderansuchen VOR dem Beginn des Geschäftsvorhabens einzubringen sind.  

Umsatzplan

Die Umsatzplanung sollte so realistisch wie möglich sein. Entscheiden Sie sich für einen möglichst konservativen Ansatz. Dann haben Sie einen ersten Puffer in Ihren Kalkulationen, falls es nicht so gut anläuft, wie Sie sich vielleicht vorgestellt haben. Wenn Sie Produktkalkulationen erstellt haben, können Sie damit beginnen, Ihren Jahresumsatz hochzurechnen. Wenn Sie nicht über Branchenerfahrung verfügen, recherchieren Sie durchschnittliche Branchenumsätze und vergleichen Sie das mit Ihren eigenen Berechnungen. Erhebliche Unterschiede zwischen Ihren Annahmen und Branchendurchschnittszahlen sollten Sie genauer prüfen. Warum gibt es diese Abweichung? Habe ich den besseren/schlechteren Standort, usw? Führen Sie die Rechenbeispiele an und erklären Sie die Zahlen, auch unter Angabe von Quellen. 
Bei Dienstleistungen ist der Stundensatz, den Sie an Kunden berechnen wollen, eine gute Ausgangsbasis. Davon ausgehend können Sie hochrechnen, ob nach Abzug aller Aufwände ein angemessener Unternehmerlohn bleibt.

Hinweis: Für Unternehmer ist die Umsatzsteuer ein Durchlaufposten, außer Sie sind ein Kleinunternehmer mit weniger als 30.000 Euro Nettoumsatz jährlich. Kleinunternehmer können keine Vorsteuer geltend machen. Bei allen Ihren Berechnungen sollten Sie netto ohne Umsatzsteuer rechnen, mit einer Ausnahme: Bei der Ermittlung des Kapitalbedarfs und den Liquiditätsszenarien sollten Sie die quartalsweise zu leistenden Umsatzsteuervorauszahlungen berücksichtigen, um nicht deswegen in einen Liquiditätsengpass zu kommen.

Produktkalkulation

Erstellen Sie eine detaillierte Produktkalkulation. Holen Sie Angebote von Lieferanten ein. Schätzen Sie die Arbeitszeit pro Stück und die allgemeinen Gemeinkosten. Setzen Sie bei Handelsware eine angemessene Handelsspanne an. Auch Gewinnzuschlag und Steuern nicht vergessen. Kalkulieren Sie einen Endverkaufpreis. Prüfen Sie, ob dieser im Vergleich zu den Preisen des Mitbewerbs und gegenüber den Kunden rechtfertigbar ist.

Plan-GuV

Eine detaillierte Plan-Gewinn- & Verlustrechnung über 5 Jahre ermöglicht einen guten Einblick in Ihre Finanzplanung. Für das erste Jahr kann eine Monatsübersicht verwendet werden. Das macht dann Sinn, wenn die Einnahmen und Ausgaben über das Gesamtjahr stärker schwanken (Saisonunternehmen). In den meisten Fällen wird die Erstellung einer Plan-GuV den Ansprüchen Ihrer Verhandlungspartner genügen. Zusammen mit allen Vorberechnungen (Investitionsbedarf, Startkosten, Produktkalkulationen, Umsatzplanung, usw) gibt sie einen guten Überblick und hat mehr Aussagekraft als eine Plan-Bilanz. Bei größeren Geschäftsvorhaben kann die Ausarbeitung weiterer Finanzunterlagen notwendig werden. 

Plan-Bilanz

Üblicherweise - mit Ausnahmen - wird von Banken keine Plan-Bilanz verlangt, da diese bei Startups mangels Assets meist keine Aussagekraft haben. 

Liquiditätsszenarien

Abgeleitet von den in der Plan-GuV erhobenen Zahlen werden Liquiditätsszenarien entwickelt. Als Real-Case werden die Zahlen des ersten Geschäftsjahres der Plan-GuV angesetzt. Davon werden ein Worst- und ein Bestcase-Szenario abgeleitet. Beschreiben Sie, welche Parameter sich im jeweiligen Szenario ändern (weniger oder weniger Umsatz und/oder Mitarbeiter, höhere Produktions- & Werbekosten, usw) und wie sie diese verändern. Wählen Sie auch bei der Szenarien-Berechnung einen konservativen Ansatz.

Wenn Sie das Worst-Case-Szenario so simulieren, dass eine "schwarze Null" herauskommt, wissen Sie gleichzeitig, wo Ihr Break-Even-Punkt liegt. Den Break-Even-Punkt können Sie auch eigenständig errechnen. Er ist erreicht, wenn die Erlöse gleich hoch wie die Kosten sind.

Rentabilitätsrechnung oder Return on Investment (RoI)

Diese Berechnung kann dann von Interesse sein, wenn Ihr Geschäftsvorhaben hohe Kapitalbeträge bindet. Dividieren Sie den Nettogewinn durch das durchschnittlich gebundene Kapital, um die Rentabilität zu errechnen. Es gibt unterschiedliche Methoden zur Berechnung und auch verschiedene Ansätze, welche Zahlen herangezogen werden sollen.

Anlagen

• Ihr tabellarischer Lebenslauf
• Fachliche Abschlüsse, Zertifikate und Genehmigungen, soweit für Ihren Businessplan relevant
• Verträge oder Vertragsentwürfe von Miet-, Pacht- und Leasingverträgen
• Kooperations-, Werk- & Dienstverträge im Entwurf
• Informationen zu Sicherheiten (zB Immobilienvermögen)